La mejor forma de comenzar.

La mayor parte de las compañías comienzan con la Evaluación Estratégica de Un Día (One-day Strategic Assessment™). Lo que usted no sabe hoy puede hacerle daño mañana. Recuerde que si no queda complacido con los resultados de su Evaluación Estratégica de Un Día o cada una de las diferentes sesiones del Sistema de Administración Dinámica del Valor (The Dynamic Value Management System™), usted no paga. Esto es, estamos convencidos del valor que nuestros procesos realizan a las empresas que nos contactan que, si Ud. no está conforme con la etapa finalizada no cancela el valor de dicha etapa. Claro está, si Ud. está conforme con lo que recibe debe, entonces cancelar a los tres días de finalizada cada etapa la suma previamente acordada y correspondiente.

El Inconveniente de las Encuestas de Satisfacción del Cliente

La Administración de Relaciones con el Cliente (CRM.) es el último grito en los negocios de hoy. Si su compañía ha puesto en práctica un sistema CRM, es muy probable que lo haya hecho por motivos similares a la mayoría de las demás compañías. La creencia es que la CRM. es la solución al reto existente desde hace mucho tiempo, y sumamente importante de mantener la lealtad del cliente en una era en que la lealtad está lejos de ser un hecho.

La verdad es que todos trabajamos dentro de un ambiente de negocios rápidamente cambiante e inestable. Sus clientes tienen la tendencia de irse con su competencia inmediatamente si no hace usted todo lo que esté en su mano para ganarse su lealtad a largo plazo.

La buena noticia es que ganarse la lealtad es posible. La mala noticia es que la CRM, las encuestas de satisfacción del cliente, y las herramientas del cuadro de mando integral no le dejarán ganarse esa lealtad. A lo mucho, tendrá clientes que estén contentos con usted sólo mientras no aparezcan otros que los seduzcan con más valor por su dinero.

Una encuesta reciente publicada en el Business Week, indica que el 75% de los ejecutivos se encontraban satisfechos con su proveedor, pero casi la misma cantidad - el 66% - estaban pensando en buscarse otro proveedor.

¿Está Usted Listo para Crear una Verdadera Lealtad del Cliente Hacia su Empresa?

La clave para la lealtad del cliente a largo plazo radica en mantener un valor percibido por sus productos/servicios a la vanguardia de su competencia. Entender el concepto de valor percibido y la forma de medir y planear este valor con sus productos o servicios es absolutamente determinante para lograr una supervivencia a largo plazo.

Francamente, no existe otra forma. Debido a que el ambiente de negocios cambia tan rápidamente y drásticamente, este Valor Percibido debe ser medido por lo menos dos veces al año y, en mercados más dinámicos, trimestralmente. Medir y crear un valor percibido por sus productos/servicios a la vanguardia de su competencia no puede ser una propuesta que consuma mucho tiempo, porque de otra manera le costará más de lo que le dará.

El propósito de un buen sistema de Administración del valor debe ser proporcionarle a usted información útil y confiable que a la postre cree riqueza para su compañía, en lugar de destruir riqueza gastando un dinero que no ofrece un rendimiento importante de las inversiones.

Cuando su compañía esté continuamente enfocada en la creación de un mayor valor percibido a los ojos de sus clientes que el de su competencia, usted no competirá más en términos de precios. ¡Usted competirá en términos de valor que lo dirijan a un crecimiento de sus ventas y utilidades al ganarse la lealtad del mercado!

Hay sólo tres tipos de valor para supervisar

En mi experiencia solamente existen tres tipos de valor que necesitan ser continuamente supervisados por su compañía:

	El valor percibido por su cliente o mercado
	El valor entregado por su compañía, que incluye precio y beneficios durante la vida del producto o servicio. El valor entregado es lo que se promete en el momento de la transacción para crear confianza. Todas las empresas tienen que pasar por esta etapa antes de obtener la lealtad del cliente.
	El valor de un cliente para su compañía, que deberá ser mayor que uno (1) para justificar los costos de mantenimiento y de retención del cliente.

Dentro de un entorno inestable y altamente competitivo, como es en el que hoy vivimos y continuaremos viviendo por muchos años, el valor percibido es dinámico y continuamente cambiante de acuerdo con el nivel de competencia de su mercado. Por eso, si bien su compañía podría beneficiarse en este momento con el alto valor percibido en el mercado, esta ventaja podría ser efímera con la nueva competencia, o si alguno de sus competidores actuales decidiera mejorar sus resultados. Por consiguiente, para ser útil, el valor se debe medir por lo menos dos veces al año y, de preferencia, trimestralmente.

Cómo se puede medir y crear valor

El Sistema de Administración Dinámica del Valor (Dynamic Value Management System™) está dirigido a pequeñas y medianas empresas que requieren de un sistema integral que les permita medir periódicamente el valor entregado al mercado y percibido por éste, a bajo costo, y determinar qué características importantes se deben incluir en sus nuevos productos y servicios para mantener este valor a la vanguardia.

El Sistema de Administración Dinámica del Valor (Dynamic Value Management System™) es un sistema que he desarrollado y usado en los últimos veinte años. Es radicalmente diferente, mucho más simple, menos costoso y más sencillo de usar que cualquier otra cosa antes disponible. El sistema ha sido mejorado constantemente, particularmente en los últimos años, debido a que he lanzado nuevas herramientas y prácticas con muchas organizaciones. Todos los sistemas que he diseñado son para ser económicos, integrales y poderosos.

Este sistema forma parte integral de nuestro Sistema de Innovación Estratégica del Valor (Strategic Value Innovation System™), que originalmente se ofrecía sólo a nuestros clientes que usaban este sistema. Hemos ahora decidido incluirlo como un producto separado y diferente, porque comprende una serie de procesos repetitivos integrados en un sistema que se integra fácilmente en una compañía. Permite obtener resultados lo suficientemente confiables como para realizar mejores decisiones estratégicas.

El Sistema de Administración Dinámica del Valor Percibido (Dynamic Value Management System™) no es un producto estándar, pues en lugar de eso se adapta a cada uno de nuestros clientes, manteniendo únicamente el “armazón” y sus conceptos, adaptándolo a las necesidades específicas de cada industria o mercado. Utiliza poderosos conceptos como: el valor marginal, el valor del cliente para toda la vida, el mapa de beneficios del comprador y una propuesta única de ventas por cada uno de sus productos y servicios.

Sus siguientes pasos

El Sistema de Administración Dinámica del Valor Percibido (Dynamic Value Management System™) es un proceso que enseño en tanto implementamos e integramos los cinco pasos. Se le muestro cómo usar este proceso por usted mismo, de modo que pueden implementarlo tan a menudo como crean necesario.

He creado un artículo especial que describe los cinco pasos del Sistema de Administración Dinámica del Valor (Dynamic Value Management System™), el cual usted puede descargar pulsando aquí.

Recuerde que si no queda satisfecho con los resultados del Sistema de Administración Dinámica del Valor (Dynamic Value Management System™) después de que hayamos completado una etapa del proceso, usted no paga por la etapa u fase ni mi tiempo que he invertido. Tanto así creo en el poder de este sistema.

Carlos Dias
carlos@carlosdias.com