Las ventas estratégicas enfocadas aumentan la riqueza
En estos tiempos en que hay frecuentes e importantes cambios en el mercado, es difícil saber hacia dónde y cómo enfocar los esfuerzos de ventas. La mayoría de las compañías continúan haciendo lo mismo que hacían en el pasado, lo que frecuentemente se traduce en presionar al personal de ventas para cerrar más ventas con más clientes.
Lo que sabemos es que aumentar sus ventas exponencialmente, incluso y especialmente ante la presencia de turbulencia del entorno local y global, no sucederá utilizando los métodos habituales .
Aristóteles Onassis, el bien conocido magnate del transporte marítimo decía: “El secreto de un negocio es saber algo que nadie más sepa”. Todo el mundo en estos días conoce los “secretos” de las grandes ventas, incluyendo el concepto de soluciones de ventas y las diversas técnicas de cierre. A lo que Onassis se refería no era a las técnicas de ventas ni a tener un conocimiento privilegiado acerca de su competencia.
La única forma de crecer sus ventas exponencialmente, es por medio del pensamiento estratégico divergente. Solamente entonces, y sólo entonces, usted sabrá algo que nadie más sabe !
Por ejemplo , los siguientes son dos factores clave de ventas que sus competidores probablemente no conocen:
- Tener una propuesta de valor que se crea a partir de un modelo único de negocios y de una excepcional estrategia de posicionamiento en el mercado. Esta es la base del crecimiento futuro.
- Crear la Lealtad del mercado que esté basada en su propuesta de valor creada estratégicamente. La Lealtad del mercado va más allá de la satisfacción del cliente, y de concebirse correctamente, es el elemento más importante del crecimiento exponencial de las ventas.
Una Estrategia de ventas no deberá ser autónoma y aislada de su estrategia
Tener una estrategia de ventas y entrenamiento de ventas sin prestar atención a su modelo de negocios, posicionamiento, o cultura integral de su organización, es como tratar de montar una bicicleta sin pedales. Usted se siente bien yendo colina abajo, pero cuando las cosas se ponen feas (y se pondrán), usted no tiene ninguna forma de echar hacia adelante.
Su estrategia de ventas deberá ser solamente un componente de lo que yo llamo el "Ecosistema" de su empresa. Al entender la singularidad de su compañía como un sistema integral, usted puede apalancar las ventajas y diferenciarse en el mercado. Lo que es más importante, usted puede crear una percepción única y poderosa del valor en las mentes de sus clientes. Olvídese de su competencia por un momento. Si sus clientes perciben que sus productos y servicios tienen un valor más alto que su competencia, le comprarán a usted.
Este valor único que usted crea es el vehículo hacia la creación de riqueza a largo plazo. Las compañías que usan el " Ecosistema creador de riqueza" operan a un nivel totalmente distinto al de su competencia. Más que enfocarse en su competencia, o incluso en sus productos o servicios, éstas evalúan las verdaderas necesidades de sus clientes. Saben que si pueden desarrollar productos y servicios innovadores que satisfagan plenamente las necesidades de sus clientes, ganarán.
Cómo ganar y… ganar en grande!
Uno de los ejecutivos de Toyota fue citado diciendo, "Todos nos quieren copiar, pero nadie podrá copiar nunca nuestra alma”. Así es como se gana en grande en un mercado global que cambia rápidamente y radicalmente. Mientras otros componentes del Ecosistema creador de riqueza se enfoca en su modelo de negocios y estrategia total, el Sistema Estratégico de Ventas Láser (Strategic Laser Sales System™) se concentra sólo en tres elementos que son la clave para el éxito de ventas:
1. Sus clientes
2. El tamaño promedio de las transacciones anuales
3. El promedio de la frecuencia anual de compras
Más que enfocarse sólo en el número de clientes, para ganar en grande usted tiene que concentrarse en las tres áreas antes mencionadas.
Un ejemplo de cómo este concepto funciona:
Una compañía tiene 5,000 clientes. Por regla general, cada transacción de ventas es de 1.500 dólares, y las compras de los clientes son de tres veces por año como promedio. Por lo tanto, las ventas totales serían de $22,5 millones al año (5000 x 1500 x 3).
Si cada uno de los tres elementos los aumentara un 20%, ¡usted obtiene un aumento del 73% de ventas!
(6000 x 1800 x 3.6 = $38,8 millones). ¡Eso es crecimiento exponencial!
(Para leer más sobre la forma en que funciona este sistema, haga clic aquí para descargar un artículo especial.)
Puede conformarse con un crecimiento lineal, o planear estratégicamente el crecimiento exponencial
El Sistema Estratégico de Ventas Láser (Strategic Laser Sales System™), cuando se usa junto con los otros componentes del Ecosistema estratégico creador de riqueza, no sólo le proporciona una ventaja sobre su competencia, sino que lo prepara para el éxito continuo de ventas, independientemente de la volatilidad del mercado.
El sistema es simple y fácil de introducir en cualquier compañía. Frecuentemente sólo se requieren de algunos cambios en la computadora. Es tan simple que muchos ejecutivos pasan por alto el potencial que este sistema podría representar para el futuro de su compañía.
El Sistema Estratégico de Ventas Láser (Strategic Laser Sales System™) incluye la sesión de estrategia, y un día completo de entrenamiento para todo su personal de ventas. Aprenderán a usar estrategias nuevas y específicas, así como guiones de ventas adecuados especialmente para su compañía y basados en la propuesta de valor que usted ha creado, lo cual le dará un valor percibido más grande que el de su competencia.
Enfóquese sólo en tres factores. Es todo lo que se necesita.
Para conocer más sobre este sistema, y la forma en que puedo ayudarle a ponerlo en práctica en su compañía, envíeme un mensaje por correo electrónico a carlos@carlosdias.com
O, si no está listo para enviarme un correo electrónico, asegúrese de descargar una copia del artículo sobre el Sistema Estratégico de Ventas Láser que describe más detalladamente los tres elementos clave. Pulse aquí para descargar el artículo .
Carlos Dias
carlos@carlosdias.com
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