El Valor es la clave de la creación de riqueza

Sus clientes tomarán siempre sus decisiones de compra sobre la base del valor percibido de sus productos o servicios comparados con los de su competencia. Es algo que tiene poco que ver con la calidad o el valor entregado de sus productos. Es como tratar de vender un aparato de aire acondicionado en la Antártica – para el cliente no tiene ningún valor real percibido.

Muchas compañías cometen dos grandes errores. Primero, crean un producto o servicio sin determinar el valor percibido de tal producto o servicio para los clientes con mayor relevancia para su estrategia. Segundo, se concentran en crear algo que sea “diferente de” o “mejor que” los productos o servicios de su competencia. Ambos enfoques hacen caso omiso del verdadero objetivo de un negocio estratégicamente orientado en el usuario o cliente.

La clave de la creación de riqueza por medio de mayores ventas y altas ganancias reside en saber crear, no solamente entregar, el más alto valor percibido en la mente del cliente. Finalmente la batalla ya no es más hoy entre productos o mercados. La batalla se libra en la mente del cliente. Es así que el Sistema de Innovación Estratégica del Valor (The Strategic Value Innovation System™) le permitirá determinar lo que su compañía debe entregar (y cómo) a sus clientes de manera a crear un alto valor percibido, el mejor en el mercado, en la mente de cada uno de ellos. Incluso en un mercado de precios competitivos, estos clientes aceptarán pagar más por este alto valor percibido puesto que corresponde a sus necesidades latentes hasta ese momento insatisfechas.

¿No está convencido de ello? A continuación encontrará algunos ejemplos de la vida diaria de muchas personas. ¿Cree usted que las hamburguesas McDonalds son superiores en calidad a las de sus competidores? Lo son probablemente en precio. McDonalds sabe que los atributos clave de los clientes con mayor relevancia para su estrategia son la comodidad, la limpieza, y la estandarización. Estos clientes siempre saben lo que recibirán, no importa en qué parte del mundo se encuentren. ¿Y qué me dice de las computadoras Dell y sus rivales? Dell creció de la nada en 1984 a más de $50.000 millones de dólares de ventas en la actualidad, con altas ganancias, y una alta Velocidad de sus Activos entregando y creando un alto valor percibido en la mente de cada uno de sus clientes, por medio de una fabricación a la medida, con entregas rápidas, con la mejor relación calidad/precio (esto es valor) en el mercado.

La publicidad de boca en boca es todavía la mejor publicidad, y el mejor plan de mercadeo

Usted puede tener el modelo de negocios mejor diseñado con una poderosa estrategia para eliminar a la competencia, hasta entregar el mejor valor en el mercado, pero si no crea un valor percibido en la mente de sus clientes le será imposible aumentar su margen de ganancias. ¡Estará regalando sus ganancias! Peor aún estos clientes dirán que sus productos no son los mejores en el mercado. De repente, usted encontrará que su competencia y no su compañía es la que logra alcanzar el liderazgo, y gracias a ello mejores ganancias. El valor percibido por sus clientes es clave si desea obtener la lealtad y la fidelidad de todos y cada uno de sus clientes, de manera a hacer crecer su compañía.

Para conservar a sus clientes, usted debe inquietarse menos en las encuestas de satisfacción, y mucho más en continuamente verificar que sus productos y servicios obtengan el más alto valor percibido por el mercado. Son dos cosas muy diferentes una de la otra.

Una encuesta de 767 ejecutivos corporativos (Business Week del 21 de julio de 2003, página 10) mostró que mientras el 75% de estos manifestaron estar contentos con su proveedor, casi tantos como el 66% estaban en busca de un nuevo proveedor. Esto significa que a menos que una compañía se concentre en el valor percibido, los clientes, incluso los satisfechos, ¡podrían marcharse fácilmente!

Cómo crear una poderosa Propuesta de Valor entregando, y creando un alto Valor Percibido en la mente de cada uno de sus clientes

Hay dos factores clave que deberían ser medidos en cualquier compañía. El primero es la “propuesta de valor de su compañía”, en otras palabras el valor que su compañía entregará en el mercado. Le será posible medir y definir este valor con El Sistema de Innovación Estratégica del Valor (The Strategic Value Innovation System™). Usted conocerá exactamente qué productos, servicios, y clientes van a ser los más redituables, y cuáles serán un desperdicio de tiempo, dinero y recursos. El segundo es la lealtad de sus clientes. Esto se obtiene al medir la transacción anual promedio, junto con la frecuencia de compra promedio de sus clientes. Este segundo factor lo medimos utilizando otro poderoso sistema, El Sistema Estratégico de Ventas Láser(The Strategic Laser Sales System™) el cual por medio de otros probados conceptos permitirá aumentar de manera exponencial sus ventas.

Cuando se combinan El Sistema de Innovación Estratégica del Valor (The Strategic Value Innovation System™) y El Sistema Estratégico de Ventas Láser (The Strategic Laser Sales System™) se obtienen resultados extraordinarios en poco tiempo en cualquier tipo de empresa al identificar exactamente la manera de crear, entregar y crear un alto valor percibido por sus clientes. Esto aun optimizado con el uso de herramientas basadas en una serie de conceptos probados tales el cálculo del Valor Marginal de un Cliente, el Valor de por Vida de un Cliente, o el Mapa de Beneficios del Comprador, además de otros más conocidos tales la Propuesta Unica de Ventas (UPS, por sus siglas en inglés).

El Sistema de Innovación Estratégica del Valor (The Strategic Value Innovation System™) es sofisticado, pero simple, permitiéndole definir exactamente su base de clientes con mayor relevancia para su estrategia; cuantificar todo el valor actual y potencial de estas relaciones con respecto a sus productos y servicios; y comprometer a toda su compañía a cerrar la brecha que existe entre el valor hoy entregado, el valor percibido, y el valor deseado de sus clientes.

Las compañías que deciden implantar El Sistema de Innovación Estratégica del Valor (The Strategic Value Innovation System™) y El Sistema Estratégico de Ventas Láser (The Strategic Laser Sales System™) operan a un nivel completamente diferente al de cualquier otra empresa. Ya no tienen que evaluar más su desempeño basado en las comparaciones con las cifras del año anterior, o con sus competidores. Ya no usan más una matriz tan abstracta como la satisfacción de sus clientes, o la cuota de mercado. En cambio logran alcanzar una cuota importante en “la mente de sus clientes”, creando, entregando y alcanzando el más alto valor percibido por sus clientes. El resultado final es más ventas, mayores ganancias, y más clientes a largo plazo.

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Carlos Dias
carlos@carlosdias.com